วิธีการสร้างห่วงโซ่การขายในต่างประเทศสำหรับผลิตภัณฑ์อะไหล่รถยนต์?

    ด้วยความสมบูรณ์ของห่วงโซ่อุตสาหกรรมยานยนต์ของจีนและการพัฒนาอย่างรวดเร็วของอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน ธุรกิจอะไหล่รถยนต์ที่ไปต่างประเทศกำลังเข้าสู่ช่วงเวลาทองคำ อย่างไรก็ตาม ความท้าทายของความแตกต่างอย่างมากในตลาดต่างประเทศ ช่องทางที่กระจัดกระจาย และเกณฑ์การปฏิบัติตามข้อกำหนดที่สูง ทำให้หลายองค์กรสร้างเครือข่ายการขายระดับภูมิภาคได้อย่างมีประสิทธิภาพ บทความนี้ผสมผสานแนวโน้มของอุตสาหกรรมและประสบการณ์จริง เพื่อให้คุณรื้อโครงสร้างเส้นทางการสร้างห่วงโซ่การขายในต่างประเทศของผลิตภัณฑ์อะไหล่รถยนต์

I. Mการเลือกตลาด: การวางตำแหน่งที่แม่นยำของภูมิภาคที่มีศักยภาพสูง

    ข้อมูลอุตสาหกรรมแสดงให้เห็นว่าความต้องการอะไหล่รถยนต์ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ตะวันออกกลาง ละตินอเมริกา และตลาดเกิดใหม่อื่นๆ กำลังเติบโตในอัตรามากกว่า 15% ต่อปี ในขณะที่ความต้องการทดแทนหลังการขายในยุโรปและอเมริกามีเสถียรภาพ องค์กรต่างๆ จำเป็นต้องรวมการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (เช่น ชิ้นส่วน OE ชิ้นส่วนดัดแปลง หรือชิ้นส่วนซ่อมแซม) เพื่อคัดกรองตลาดเป้าหมาย:

ตลาดในยุโรปและสหรัฐอเมริกา: เน้นการรับรองการปฏิบัติตามข้อกำหนด (เช่น EPA, DOT) การดำเนินงานภายใต้แบรนด์;

ตลาดเกิดใหม่: เน้นความคุ้มค่า บริการในท้องถิ่น และการตอบสนองของห่วงโซ่อุปทาน

กรณีศึกษา: บริษัทผ้าเบรกเจ้อเจียงวิเคราะห์ความต้องการของสภาพถนนที่มีอุณหภูมิสูงในตะวันออกกลางและพัฒนาผลิตภัณฑ์ทนความร้อนสูง ทำให้ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นเป็นสามอันดับแรกในภูมิภาคภายในสองปี

II. Cการสร้างช่องทาง: เส้นทางคู่ขนานออนไลน์และออฟไลน์

1. การวางผังออนไลน์:

• เข้าสู่ Amazon Automotive, eBay Motors และแพลตฟอร์มแนวตั้งอื่นๆ เพื่อสร้างสถานีอิสระสำหรับแบรนด์;
• ใช้ SEO, โซเชียลมีเดีย (เช่น ชุมชนอะไหล่รถยนต์บน Facebook) เพื่อดึงดูดการเข้าชมอย่างแม่นยำ

• การเจาะตลาดออฟไลน์:

• สร้างความร่วมมือกับตัวแทนจำหน่ายและร้านซ่อมโซ่ในต่างประเทศ (เช่น AutoZone, NAPA);
• เข้าร่วมงานแสดงสินค้าระดับมืออาชีพ (เช่น Automechanika) เพื่อเชื่อมต่อทรัพยากรช่องทางในท้องถิ่น

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ: ในขั้นต้น เราสามารถใช้โหมด 'การทดลองขายบนแพลตฟอร์ม + การสะสมข้อมูล' จากนั้นค่อยๆ เอียงไปหาลูกค้าออฟไลน์รายใหญ่เพื่อลดความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลัง

อะไรคือรูปแบบ "การทดลองขายบนแพลตฟอร์ม + การสะสมข้อมูล"?

การทดสอบตลาดบนแพลตฟอร์ม + การสะสมข้อมูล" เป็นกลยุทธ์การตรวจสอบตลาดที่มีความเสี่ยงต่ำและผลตอบแทนสูง ซึ่งบริษัทอะไหล่รถยนต์มักใช้ในช่วงเริ่มต้นของการไปต่างประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเหมาะสำหรับวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) หรือการทดสอบสายผลิตภัณฑ์ใหม่ หัวใจสำคัญของแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของบุคคลที่สามคือการได้รับข้อเสนอแนะจากตลาดอย่างรวดเร็ว สะสมข้อมูล แล้วขยายขนาด

ประการแรก, การทดสอบตลาดบนแพลตฟอร์ม: การตรวจสอบตลาดต้นทุนต่ำ

1. การเลือกแพลตฟอร์ม

• แพลตฟอร์มแนวตั้ง: เช่น eBay Motors, Amazon Automotive, หมวดอะไหล่รถยนต์ AliExpress เข้าถึงร้านซ่อมรถยนต์ ผู้ที่ชื่นชอบการปรับแต่ง และผู้ใช้ B/C อื่นๆ ได้อย่างแม่นยำ

• แพลตฟอร์มในท้องถิ่น: เช่น Lazada ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ (โซนอะไหล่รถยนต์), Souq ในตะวันออกกลาง (ปัจจุบันคือ Amazon.ae) ครอบคลุมความต้องการระยะยาวในระดับภูมิภาค

2. วัตถุประสงค์การทดลองตลาด

• วัดความต้องการ: ตรวจสอบความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์ (เช่น การครอบคลุมรุ่นรถยนต์ ไม่ว่าข้อมูลจำเพาะจะเป็นไปตามมาตรฐานท้องถิ่นหรือไม่);

• วัดราคา: ค้นหาช่วงราคาที่เหมาะสมที่สุดผ่านการทดสอบ A/B;

• วัดช่องทาง: เปรียบเทียบ ROI ของแพลตฟอร์มต่างๆ (เช่น eBay มีลูกค้า B-end มากกว่า Amazon มีการเข้าชม C-end มากกว่า)

ประการที่สองly, การสะสมข้อมูล: จากการทดสอบตลาดสู่การตัดสินใจที่แม่นยำ

1. มิติข้อมูลหลัก

2. การดำเนินการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

• การเพิ่มประสิทธิภาพการเลือก: กำจัดรุ่นที่ล้าหลังและเน้นที่ผลิตภัณฑ์ที่แปลงได้สูง;

• การปรับสินค้าคงคลัง: ตัดสินปริมาณการสต็อกล่วงหน้าตามยอดขายในภูมิภาค;

• การให้เกรดช่องทาง: คัดกรองพื้นที่ซื้อซ้ำสูงเพื่อวางคลังสินค้าในต่างประเทศหรือตัวแทนออฟไลน์

ประการที่สาม,The mode of advancement: จากการทดสอบตลาดสู่ช่องทาง Omni-channel

• หลังจากตรวจสอบความสำเร็จ:

• การขยายตัวในแนวนอน: คัดลอกป๊อปอัปแพลตฟอร์มไปยังสถานีอิสระ (เช่น สร้างสถานีด้วย Shopify และเปลี่ยนเส้นทางการเข้าชมไปยังเว็บไซต์อย่างเป็นทางการของแบรนด์);

• การไถพรวนในแนวตั้ง: การลงนามคำสั่งซื้อจำนวนมากแบบออฟไลน์กับลูกค้า B-end (เช่น โซ่ซ่อมรถยนต์ในต่างประเทศ) ที่ตกตะกอนในการทดลองขาย;

• การอัปเกรดห่วงโซ่อุปทาน: ปรับแผนการผลิตให้เหมาะสมตามการคาดการณ์ข้อมูล (เช่น ตลาดบราซิลชอบคาลิปเปอร์สีแดง โดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มการผลิต)

• การควบคุมความเสี่ยง:

หลีกเลี่ยงการพึ่งพาแพลตฟอร์มเดียวและค่อยๆ สร้างเมทริกซ์หลายช่องทาง;

ข้อมูลต้องได้รับการทำความสะอาดเป็นประจำ (เช่น การกำจัดข้อมูลที่ผิดปกติในช่วงระยะเวลาโปรโมชั่น)

สุดท้าย, สถานการณ์ที่เกี่ยวข้องและข้อจำกัด

เหมาะสำหรับองค์กร: วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมที่มีงบประมาณจำกัดและความรู้ที่ไม่ชัดเจนเกี่ยวกับตลาดเป้าหมาย;

ข้อจำกัด: ความเสี่ยงของการเปลี่ยนแปลงกฎของแพลตฟอร์ม (เช่น คลื่นการปิดร้านค้า Amazon) ความจำเป็นในการทำซ้ำอย่างรวดเร็วเมื่อเผชิญกับการแข่งขันที่เป็นเนื้อเดียวกันที่เพิ่มขึ้น

III. การดำเนินงานในท้องถิ่น: การแก้ไขปัญหา "กิโลเมตรสุดท้าย"

• คลังสินค้าและโลจิสติกส์: ตั้งคลังสินค้าในต่างประเทศในประเทศเป้าหมายหรือร่วมมือกับ 3PL เพื่อลดรอบการจัดส่ง (เช่น คลังสินค้าเม็กซิกันสามารถแผ่ขยายไปยังอเมริกาเหนือได้);

• การปรับตัวของบริการ: จัดเตรียมเอกสารทางเทคนิคในภาษาท้องถิ่น ทีมงานหลังการขาย และแม้แต่บรรจุภัณฑ์ที่ปรับแต่งเอง;

• ด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด: กรอกการรับรองผลิตภัณฑ์ (เช่น EU E-mark) และการวางแผนภาษี (เช่น การใช้กฎ RCEP) ล่วงหน้า

IV. Dการเสริมศักยภาพดิจิทัล: ใช้ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

    รวมข้อมูลคำสั่งซื้อ สินค้าคงคลัง และช่องทางข้ามพรมแดนผ่านระบบ ERP วิเคราะห์อัตราการขายแบบไดนามิกของ SKU ในแต่ละภูมิภาค และปรับกลยุทธ์การสต็อกแบบไดนามิก ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือ BI องค์กรพบว่าความต้องการชิ้นส่วนยานยนต์พลังงานใหม่ในตลาดในยุโรปตะวันออกเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และปรับสายผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็วเพื่อให้บรรลุผลการดำเนินงานเพิ่มขึ้น 200% ภายในหกเดือน

บทสรุป
    การสร้างห่วงโซ่การขายในต่างประเทศไม่ใช่การแก้ไขอย่างรวดเร็ว และต้องมีการลงทุนระยะยาวในทรัพยากรและความไว้วางใจในท้องถิ่น ในอนาคต ด้วยความนิยมของเครื่องมือใหม่ๆ เช่น การเลือกผลิตภัณฑ์ AI และการถ่ายทอดสดข้ามพรมแดน บริษัทอะไหล่รถยนต์ของจีนคาดว่าจะสามารถเข้ายึดส่วนแบ่งตลาดโลกได้มากขึ้น